Sprzedaż online jest jedną z najszybciej rozwijających się gałęzi gospodarki w Polsce. Technologia cyfrowa usprawniła dynamikę rozwoju e-Commerce. Żeby trafić do e-Konsumenta nie wystarczy po prostu działać w Internecie. Warunkiem efektywnego dotarcia do e-Klienta jest dobra strategia SEO, innowacyjny elektroniczny PR oraz Content Marketing.
Kim tak naprawdę jest e-Konsument?
Jest to bardzo nurtujące pytanie, kto właściwie zasługuję na takie miano. W ogólnym rozumieniu za e-Odbiorcę można uznać każdą osobę, która korzysta z Internetu i robi zakupy online. Niektórzy wykorzystują zasoby internetowe jedynie w celu pozyskiwania informacji i oceny możliwych wariantów wyboru, a w efekcie zakupu danego produktu dokonują w świecie realnym. Natomiast w wąskim rozumieniu mianem e-Konsumenta należy określić osobę nabywającą produkty i usługi w sieci. Klient sklepu internetowego postrzegany jest jako osoba młoda, dobrze wykształcona i majętna, a ponadto aktywna i nowoczesna. Kupując online, ludzie podejmując decyzję o zakupach, kierują się określonymi czynnikami natury psychologicznej, jak i indywidualnymi cechami charakteru. W Internecie zachowania przeciętnego Konsumenta w znacznym stopniu zależą od działań marketingowych firm, a także od wiedzy na temat danego zagadnienia, jak i opinii o marce i przedsiębiorstwie.
Selekcja informacji w Sieci:
Uwagę e-Użytkownika przykuwają elementy graficzne, głosowe oraz audiowizualne. Najważniejszą rolę odgrywa wzrok. Jeżeli przekaz online, czyli reklama bądź video będzie nieciekawe, to Odbiorca nastawi się negatywnie do takiej treści i nie zainteresuje się ofertą firmy. Dobrym krokiem dla osób odpowiedzialnych w danym przedsiębiorstwie za reklamę, jest znajomość podstawowych zasad zwracania uwagi poprzez doznania wizualne, co może znacznie ułatwić zdobycie uwagi Odbiorców. Znaną metodą jest np. eyetraciking, czyli badanie ruchu gałek ocznych Konsumenta. Jakie są czynniki wpływające na selekcje informacji :
1.Obronność percepcyjna :
- Rozdzielenie treści przydatnych od nieprzydatnych.
- E-Użytkownik na podstawie pewnych przekonań wybiera przekazy, które kojarzą mu się z największym profesjonalizmem, a odrzuca te, które go nie przekonują, jak np. nieintuicyjną witryną czy źle pozycjonowaną stronę WWW.
2. Uwaga selektywna :
- Konsumenci częściej zwracają uwagę na reklamy czy przekazy, które są zgodne z ich zainteresowaniami czy potrzebami, ignorują natomiast te, których są nieświadomi, lub nie są dopasowane do ich wymagań. Dlatego tak ważne jest kierowanie przekazu, czy działań promocyjnych do właściwej grupy docelowej.
Jakie reklamy najlepiej trafiają na e-Konsumentów:
Internauci są coraz bardziej świadomi i zdają sobie sprawę z prób manipulacji jakie płyną z przekazów reklamowych. Dla Konsumenta ważniejsze jest doświadczenie, emocje oraz opinie innych Użytkowników. Istotną rolę również odgrywa pozycja i wizerunek danej marki. Podczas tworzenia reklamy konieczne jest budowanie poczucia zaangażowania w Odbiorcach. W działaniach e-marketingowych trzeba brać pod uwagę jakie cechy ma „pamięć” Użytkowników online. Świadomość, pojęcia pamięci jest bardzo przydatna w procesie formułowania zależności pomiędzy działaniami marketingowym, a konkretnymi zachowaniami potencjalnych Konsumentów. W skrócie mechanizm zapamiętywania można przedstawić następująco: zapamiętywanie, przechowywanie, przypominanie, rozpoznawanie oraz zapominanie. Od tego czy prowadzone działania marketingowe zostaną przez Konsumentów zapamiętane i łatwo rozpoznawane, czy też przypominane zależy forma prowadzonej aktywności w Internecie. Im większa atrakcyjność przekazu dla potencjalnego Targetu, tym większe prawdopodobieństwo, że skojarzenia z daną marką będą bardziej pozytywne. Emocje wpływają zarówno na percepcję, pamięć, jak i zdolności poznawcze. Sposób w jaki się wpływa na nastrój Odbiorców oraz jakie uczucia się wywołuje, napędza konkretne decyzje zakupowe wśród konkurentów. Kolejnym ciekawym zagadnieniem jest podejmowanie decyzji zakupowych. Na ludzi wpływa wiele czynników, np.: czynniki racjonalne (dlaczego dany produkt jest lepszy niż konkurencji) oraz nieracjonalne (oddziaływanie przekazów reklamowych na podświadomość). Konkretne grupy docelowe różnią się i podejmują decyzje na podstawie innych wyznaczników. Dla jednych najważniejsza jest cena produktu bądź usługi, a dla innych pozycja i wizerunek marki na rynku. Prestiż firmy, może przekładać się na poczucie właściwego statusu przez Klienta oraz zdobycie konkretnej pozycji w społeczeństwie. Wiedza na temat uwarunkowań decyzji konsumenckich pozwala marketerom na wpływanie i modyfikowanie wyborów swojego potencjalnego Targetu. Kluczową rolę odgrywa znajomość zagadnień reguły wzajemności i niedostępności, procesu zapamiętywania, bodźców wpływających pozytywnie na poszczególne zmysły, czy też odpowiedniej optymalizacji strony WWW, która zachęca do skorzystania z oferty danej marki.
Podsumowując odpowiednie działania e-marketingowe wpływają na:
- Budowanie pozytywnego wizerunku marki
- Motywacja Konsumentów
- Budowanie lojalności
- Poprawa konkurencyjności firmy
- Kreowanie atrakcyjnego przekazu w celu wpłynięcia na pamięć Odbiorców
Aleksandra Błaszczyk
Młodszy specjalista ds. marketingu / Biznes po ludzku s.c.